存量換代，求穩、求新、求變 ——寫在2017年小麥收獲機市場開戰之時（附圖）

2017年農機行業第一仗——小麥機市場爭奪戰已經打響。市場和產品盡管傳統，但是依然暗流涌動，幾種因素交織發力，企業競爭存在較大動能。套用一句星火燎原的話——在對于時局的估量和伴隨而來的我們的行動問題上，業內部分同志還缺少正確的認識。

整體來看，小麥機市場發展至今約20時間，幾大品牌縱橫捭闔，目前形成了雷沃、中聯雙雄爭霸，巨明、春雨、中收等二線品牌從而分食的競爭局面。從國外品牌來看，老牌的約翰迪爾W系列實際交鋒不多，新入局者久保田可謂PRO100其志不小。

筆者認為有如下幾個方面值得留意：

1.小麥機市場基本穩定，年度容量上下浮動5000-10000臺應該屬于正常現象。在小麥種植結構不出現大調整的情況下，小麥機市場可以認定為存量換代更新市場、非增量市場，波浪形振動發展符合市場規律，不應視為洪水猛獸。

2.與拖拉機市場相比，小麥機市場還屬于良性健康發展階段。國內一線品牌拖拉機升級動力換擋和無級變速不力，拖拉機行業進入壁壘逐步被時間和努力攻克，部分原拖拉機配套企業以及拖拉機聚集地（以洛陽、濰坊為主）周邊孵化出新對手。2011年中國一拖成功收購法國McCormick工廠作為跳板，2015年雷沃并購意大利阿波斯品牌實現資源整合、品牌再造，部分新晉工廠正進一步快速蠶食東方紅、雷沃等經營多年的老市場。整個拖拉機市場已經開啟戰國時代，你方唱罷我登場。小麥收割機作為家庭聯產承包責任制之后飛速發展的大型農機，實際為季節性作業，年度作業時間較短，無法與全年作業的拖拉機相媲美，后者可以通過配備不同機具實現長期作業以換得購機者較高的投資回報率。故而，在小麥機技術壁壘消化十幾年后，小麥機領域基本無新進入者，是良性而健康的。尤其，在產品這個問題上，以新疆2號發展來的谷神、谷王等行業產品延續了切橫流結構，多年以來只打補丁（加大喂入量）、未升級系統（脫分結構），也并未像拖拉機走向動力換擋一般借助國外技術或平臺實現升級（愛科旗下大豐、科樂收旗下春雨均無實質性變化）。整體來看，小麥機市場是較為有序競爭的逐步老化、失去活力的細分領域。

3.建立在市場為存量市場，細分領域這兩個特點上，小麥機的購機用戶屬于成熟用戶群體，對機械幾乎了若指掌，一般維修手到擒來。那么，這樣成熟的用戶群體，面對成熟的市場產品，自然迫使市場競爭以商業因素為多，技術因素為次。這也就是為何雷沃、中聯抵死相拼的根本原因——產品基本一致，市場營銷更為重要，誰的渠道、價格、服務給力，誰即可勝出。在這種競爭關系上，逆水行舟，不進則退，雙雄爭霸只會加強、不會削弱。同時，新進入者，一定會出現兩種情況，一是規模效應不足，沒有量，成本居高、效益走低；二是學習曲線還在形成，雖然與上述兩家主流品牌的產品大體相同，但是裝配質量較低會造成產品早期故障較多（尤其是調整緊固類），細節把握有失深入。

4.久保田在2014國際農機展（武漢）上推出縱軸流產品PRO100，其收獲機械正式沖鋒旱田市場，與拖拉機北上戰略遙相呼應。國內開始認識到，縱軸流結構需要提上日程。于是乎，雷沃、中聯、巨明、春雨、中收、牧神、沃得、哈克、億豐等品牌無不用力于此。但是經過2年的時間，在展會上正式亮相的縱軸流小麥機產品中，這些品牌大多沒有正式推出，既磨刀霍霍又潛龍勿用。筆者曾認為，2015年青島國際農機展可以一睹芳容，現在來看，到2016年的武漢展會還是猶抱琵琶半遮面。盡管國內仿制速度較慢，但是也顯現了主流品牌對新結構機型的謹慎。開弓沒有回頭箭，如果強推上陣，可能殃及池魚（目前品牌的橫軸流產品的市場美譽度及現實銷量）。然而，縱軸流結構必然是未來方向，積極儲備和迅速實驗室必須的過程，后進入者如果在目前的  GE\TB平臺繼續對攻，顯然沒有勝算，雞肋市場幾成必然。從規律上講，任何一個成熟的行業，如無新技術來打破目前形成的平衡（競爭格局），那么這個行業可能長期維持這種平衡，在一定程度內此消彼長，產品、服務趨同更有可能導致競爭趨同——價格戰、渠道戰。有同志說，目前市場不歡迎縱軸流，廠家不主推縱軸流，這都是無稽之談。在目前成熟的用戶群體中，頂級機手早就呼喚縱軸流，主流廠家不推縱軸流是因為產品不夠成熟而已，否則躊躇滿志，何必善刀而藏？

5.縱軸流與目前的橫軸流其實是左右互搏，但現在的市場需求是效率與穩定兼顧。傳統的橫軸流產品已經是十分成熟，但是在目前的車身結構下，喂入量很難提升。小麥機收跨區作業臨近尾聲，對于購機用戶來說，如何快速、穩定的實現在一定固定區域作業賺錢是一種理智行為。于是，在橫軸流結構中喂入量成為限制性條件，高效性已經走不通；最重要的是可靠性，市場呼喚小麥機中的“久保田688”。因此，在雷沃與中聯的雙雄較量中，絕不會打無把握之戰——強推驗證不成分的縱軸流產品，那么2017年的市場主力部隊依然是傳統橫軸流產品，穩定性是產品層面的決勝關鍵，除此之外是營銷血戰，別無二致。但是，縱軸流產品應該在2017年顯現出搶跑的態勢。原因有三，1.縱軸流平臺確實高于橫軸流；2.競爭對手推出相關產品，叫陣則不得不應。3.縱軸流可以標注更大喂入量以獲得更高補貼。

6.黃淮海區域，在縱軸流結構下的小麥加玉米籽粒收獲是未來作業組合途徑，但還需要一段較長的路要走。雖然我們作為觀察者，提出這個正確的指向，但是戰略的標尺（絕對時間）最少是3-5年度，較快二字就最低需要這一個標尺單位。限于玉米品種和一年兩度的耕作制度，黃淮海區域的玉米籽粒收獲并不容易。專家調查顯示，東北區域當前多數玉米品種不適宜機械收獲籽粒，強行機收籽粒不但破碎損率高，若沒有現代烘干和儲藏設施，容易造成霉變率上升，遑論黃淮海？問題在于要積極儲備縱軸流收獲玉米籽粒的技術，并加強驗證，以備戰未來。否則，當適合籽粒收獲的時間到來，企業一定會措手不及。樂觀的看，縱軸流結構會首先應用到國產小麥機上，早于玉米籽粒收獲。

7.履帶式水稻機近幾年市場銷量較為可觀和穩定，在一定意義下，它代替輪式小麥機的情況會加大，這個現象不容小覷。筆者認為，小麥主流產區，用戶購買履帶式收割機來收小麥的概率不大，但是從水稻產區“流竄”過來的履帶收割機一定會摟草打兔子一般吃掉原本輪式小麥機的服務區域，尤其是平原與丘陵混合地區，履帶機更容易發揮機動優勢。加之近幾年的履帶機效率及可靠性都具有大幅提升，更促進了這種代替區域。

8.應當對久保田 PRO100產品進行再思辨。縱軸流平臺一招制敵，這個行業幾乎沒有異議。加上其與生俱來的可靠性，更是如虎添翼。但是，液壓翻斗傾斜式卸糧似乎并未贏得全部芳心，發動機馬力較小也是一個不足，無后驅動也是硬傷，整體尺寸過小（目前雷沃GE/TB70底盤其實為行業用戶所認可）導致效率可能一般化（喂入量5公斤）。其目前的滾筒尺寸和履帶式988機型（喂入量4公斤）相同，是620×2210mm。其升級產品是否能夠彌補上述不足，有待觀察。 當然，尺寸過于大型的小麥機（相對應的喂入量增大），短時間內難以為主流市場廣泛接受。 

總而言之，小麥機市場整體穩中向好，允許良性的一定震蕩，產品升級求新、求變，2017年的市場競爭精彩紛呈，讓我們拭目以待。 本文由上海宏東離心泵搜集整理，上海宏東泵業制造有限公司專業生產各類離心泵、塑料泵、隔膜泵、排污泵、油泵、磁力泵、化工泵、潛水泵等。敬請聯系021-66287771.